订阅蜂CPQ创始人毛炜：对明年下半年市场回暖谨慎乐观，没有理由极度悲观

中国的SaaS太难了。

市场上对于SaaS付费的认知不够，SaaS企业在需求面前无限制的定制开发，低价抢客户不盈利，投资人已不再为讲故事而买单，SaaS该何去何从？

一个从业20年的老炮，经历了从传统软件到SaaS的周期，看透SaaS的趋势和变量，不被资本市场情绪左右，在CPQ赛道涌入到了SaaS创业中。

“谨慎乐观，没有理由极度悲观”，毛炜也给出了自己对于市场复苏时间节点的判断。

好消息是，起步早，生态友好度高，有好几家CRM厂商正在集成订阅蜂的产品；坏消息是，活下去，熬到市场复苏的那天，在这之前，不能让自己挂掉。

作为订阅蜂的战略合作伙伴，ITplus有了真正观察这个行业的从业者，和真实生存状态的契机，这股为了“客户成功”而努力活下去，等待市场复苏的创业精神，ITplus相信，一定会对当下艰难的市场环境中求生的我们，启发和鼓舞。

别挂掉，生机或许就在明天。

你在Excel手动填一张报价单需要多长时间？

因错报漏报的退单率有多少？

从报价到拿下订单的转化率又是多少？

这些问题，不仅关乎销售人员会不会报价。实际上，从制定报价策略，到价格运营，包括价格和折扣优化等，再到落到软件上管控提升赢单率，最终为了提高企业经营效率、精准决策以及清晰核算成本，做到减损和保障利润最大化，有一套科学的方法论。

在国外，这是一个发展了20多年的专业服务领域。

除了Salesforce外，还有Conga、Dealhub、Pricefx、Pros、Zilliant等专业公司都在这一赛道角逐。

而在国内，这一赛道的玩家寥寥无几。

一类是销售易和纷享销客为主的CRM厂商在做这一功能的集成，另一类就是以订阅蜂为代表的专业CPQ服务商。

CPQ软件（Configure, Price, Quote），是产品配置、价格生成、报价提案的在线化管理系统。

从直接效果来看，销售流程进入到商务谈判阶段，从报价到最后签单，赢单率是高还是低，体现了CPQ报价软件对客户的重要价值。

订阅蜂创始人毛炜选择这一赛道，源于10年前的一次创业经历。

2014年，毛炜联合创办了一家云通讯的公司。在负责LTC（从线索到现金）整个业务流程过程中，他遇到了两个痛点：一个是计费，一个是报价。当时公司的价格结构比较复杂，大部分销售都不会报价。

做了大量的市场调研和国外产品研究之后，考虑到计费的数据比较敏感，2022年毛炜选择从报价到订单这一流程入手，踏入CPQ赛道，决定解决当年没有解决掉的痛点。

在软件行业摸爬滚打了20年，毛炜在2014年之前做得是传统软件，2014年之后做SaaS服务。在SaaS哀鸿遍野的时间节点做订阅蜂，他开玩笑说，“除了干SaaS，别的好像我也不会”。但“趋势一直在那儿”，毛炜反复强调了多遍。

2022年，全球SaaS市场规模在2000亿美元左右，中国的SaaS市场规模仅有1200亿人民币，但每年仍保持着18%左右的增长率。另外从客户的接受度，以及软件云化的占比上，SaaS整体还在往上走。

“你要看到整个大势在那儿，趋势并没有改变，软件行业会一直按照传统模式往前发展吗？不会的。SaaS的占比会逐步提高，这个趋势是肉眼可见的，没有改变。”毛炜很清醒，“任何一个行业都有春夏秋冬，只要趋势在那儿，所有的波动都很正常。资本市场可能有起有落，但我们作为从业人员不能跟着资本市场的情绪去波动。”

当被问到会不会担心竞争，毛炜表示“赛道比较小，别人看不上”，另一方面，大部分客户对于要用系统来管理报价的认知还远远不够。

而且因为起步早，订阅蜂目前还有一个天然优势，正在成为其他软件厂商的生态伙伴：

“现在有好几家CRM厂商正在集成我们，我们产品战略的第一条就是API优先，本质就是被集成。不管你是CRM还是其他业务系统，都可以通过API轻松集成订阅蜂CPQ。”

只不过，毛炜的梦想并不是做一个报价软件。

订阅蜂成立的第一天对标的就是美国的Dealhub，这是一家做收入运营的服务商。现在订阅蜂做CPQ只是切入口，未来更大的想象空间是成为一家结合AI、大数据、SaaS等的收入管理解决方案提供商。

在CPQ出现之前，报价一直都是靠人工、靠经验的“手艺活”：在Excel里面手工选择和配置产品，利用定价规则计算价格，人工核对和审批价格，再和客户进行多轮反复沟通。

简单产品这样做问题不大，当产品之间的约束关系变得很复杂时，产品选配就成了大问题。例如：选配A就必须选配B，选配B不能选配C，A可以打折，B无法打折，ACD不能组合等。

如果用手工方式做复杂产品的选配，很难避免产品的错配或漏配，也难以避免数量上的错报漏报，导致报价错误。考虑到报价的严肃性，任何报价错误轻则会导致客户退单，重则会造成重大亏损。

直到CPQ的出现解放了人力，让产品选配更简单，报价更快、更精准，赢单率更大，让销售人员更快、更有竞争力的打单。

当然CPQ的价值不仅仅是在线报个价。

CPQ更大的价值在于，从报价到订单全流程在线化，辅助人做报价决策，并能够核算成本，做到事前管控，提升公司的收入和利润空间。这一点在当前市场环境下显得尤为重要。

所以，毛炜指出，订阅蜂在ICT行业的应用场景，总体来讲，其实在解决两个端的问题：一端是销售侧，一端是成本侧。

销售端，最直观的体现在辅助销售人员更快、更精准的报价，提升报价赢率。

这里的赢率，是指从报价到订单的转化率。

当一个销售流程进入到商务阶段，比如给100个客户报完价，最后能签下50个，还是60个，CPQ的价值就体现在这里。

提升赢率之一，就是让报价更精准。订阅蜂在做的，除了能杜绝手工出现的报价错误之外，正在结合价格大数据做一些探索：

“举个例子，武汉的客户来了1个需求，销售会问客户10个相关的问题，把这些答案录入系统后，系统会自动识别原来广州有一个客户在30天前也提出类似的需求，最后公司报了这样一个方案签单了。系统自动把这个签单方案推给你，你可以在这基础上调整。除了内部数据的应用，未来系统还会抓取外部中标方案的一些数据，分析竞争对手的报价。这样内外一结合，报价就更准了。”

除了报价更准，CPQ最基本的，是让报价更快。

过去要几天、几小时，现在5分钟、10分钟就能搞定，在路上、地铁上甚至在客户现场，都能轻松报价。更快的响应客户，就意味着更高的赢率。

又快、又准，放在ICT厂商和总代做渠道管理的场景里，体现在加快渠道商的要货速度，节省反复沟通的成本，也让价格计算更准确。

销售端之外，在成本端，CPQ全流程在线化不仅能核算成本，还能实时提前管控，扩大公司的利润规模。

对于集成商和软件公司来说，公司想要知道一年下来所有客户的成交价，过去的做法都是翻找合同，而且在合同里看到的是一个事后价格，并不能做事前管控。

从报价到订单全流程在线化之后，整个管控链路都开放透明，每一笔订单从产品配置，到产品采购的成本和售价，都能清晰记录、核算。这样公司通过系统不仅能实时知道自己卖了多少，还知道成本是多少、毛利润是多少。

通过事前管控，原本比如50个客户、1个亿的成交额，就有可能卖到1.1亿、1.2亿，公司的收入和利润水平都有了较大的提升。

“为什么SaaS服务都在讲客户成功？只有客户成功了，或者说客户在使用你的时候产生了价值，才会持续用，续费增购，我们才能长期提高客户终身价值。”

订阅模式下，如何让客户成功？

毛炜在他的《订阅经济》一书中，对于订阅模式下的商业逻辑做了深入剖析：基于“服务”，来做产品、研发和销售。

这彻底颠覆了买断模式下回款驱动的服务，和响应式的售后服务。

也就是说，做SaaS，等同于做服务；做好服务，等同于把企业经营好。那服务的边界如何界定，做到哪里是服务好，服务到多少算过界？

会不会没有让客户成功，自己先挂掉了？

能做到真正“理解”订阅模式，无疑决定了SaaS企业的生命力。毛炜从产品、研发和销售层面，给出了自己的“理解”。

产品层面，买断模式是爆品思维，强调打造一个爆款，让客户一下子爱上、非买不可，甚至冲动剁手，商家一把收回来钱，交易结束，再找下一个客户。

至于客户以后用得怎么样，商家并不关心，有问题最好也别找过来。“因为你找我，我就得服务。”

但订阅模式并不追求爆品，追求的是先构建一个极小的服务，然后持续迭代、持续创新，让客户持续用产品和服务。

“这是一种持续创新、持续服务的模式，不存在产品，是一种服务，所以就要求我不断地持续做好服务，让客户用得好、用得爽，第二年还续费增购，这样我才能赚到钱。如果客户光买一次有什么价值，没多少价值。”

研发层面，买断制为了打造爆品，每一次软件版本升级恨不得把一年的投入全砸进去，做大功能、大亮点。但订阅模式的研发一定是小步快跑、持续迭代。

“我们的研发不是一年出一个大版本，是每周迭代一个小版本，这样才能快速响应客户需求，客户在用的过程中不断给你反馈，促使你不断迭代，客户用得就越来越好，才能长久留下来。”

销售层面，订阅制对于客户也更为友好。

“你要去评估客户，用了你之后能否产生价值。如果说客户用A产品就能产生很大价值，就不能卖给他ABC。因为你超卖，让客户体验不好，他就不会续费和增购。要等客户慢慢用好了之后再给他推B，如果C能给客户创造更大价值，再卖给他C，不要搞一锤子买卖。”

毛炜认为，订阅模式是在一个很长的时间周期和客户发生合作关系，这重构了甲乙双方的关系，是双赢，而不是双输。

“买断制可以理解为是一场交易，双方像对手。订阅制不一样，是双方真的要在一起‘过日子’，是服务和被服务的关系。你用得不好就不可能续费，所以我肯定希望你好，你好了我才能更好，这天然是一种良性的关系。”

那服务的边界在哪儿？无限制的定制开发就是好服务吗？这会不会把客户宠坏了？

毛炜指出，订阅蜂只做两种客户的交付，第一种叫产品交付，用标准产品满足客户需求；第二种叫定制化产品交付。即便产品当下无法100%满足客户，但如果确认客户的需求可以产品化，是大多数客户的共性需求，也会纳入到产品迭代中，做适当的定制。

“如果某个客户的定制化需求能够帮助我们迭代产品，这是我们乐意看到的。但如果不是产品化的需求，太个性化的需求我们肯定不做。”毛炜强调，“公司的资源都是有限的，一定要搞清楚自己的服务边界。你不会因为拒绝客户而让公司活不下去，但很可能会因为不懂得拒绝客户而把公司拖死。”

“目前的判断是等到明年三季度，整个市场可能会开始回暖。结合整个经济的下行周期，我是谨慎乐观派，没有理由太乐观，但我觉得也没有理由极度悲观。”毛炜给出了自己的判断。

这背后源于对两大关键变量的思考：

变量一，美联储何时降息。

所有人都在猜，明年哪个时点，美联储会降息？美联储降息引发的蝴蝶效应，必然让美国SaaS有所抬头，中国SaaS也会开始回暖。

变量二，国内大模型的真正商用化。

AI大模型场景应用离不开SaaS的承载，大模型能否真正商用，决定了SaaS的AI供应是否成熟。

“综合来看，明年的六七月份以后可能会有所好转，但也不能太乐观。”

当然还有一个更残酷的变量：时间。

无论对于大模型，还是SaaS公司本身，明年都将是一个市场出清的过程。到明年下半年，有些SaaS公司可能就撑不住了，行业也将迎来一波合并潮。

“活下来，这是我们的最高战略。”毛炜说，“寒冬只要打不死我，对我们来说就是好事。寒冬使人冷静，让我们有耐心打磨产品，打磨好的服务，不会天天烧钱做增长，搞一些虚头巴脑的东西。”

明年订阅蜂的打法是聚焦行业，立足于优势行业打穿、打透，毛炜表示订阅蜂将主要聚焦ICT和先进制造业。

“订阅蜂CPQ的早期使用者大部分来自ICT行业，目前来看，在ICT行业的客户满足度和满意度也最高。之所以和ITplus达成战略合作，也是双方基于优势行业，从报价体系到管理经营，共同提升ICT企业的组织敏锐度、响应度，以及整体的管理成熟度。”

一方面聚焦行业，另一方面，毛炜也指出明年订阅蜂也会持续探索和大数据、AI结合，做一些落地的场景化应用。

毛炜并没有把订阅蜂仅仅定义成一个报价软件。

“订阅蜂要做的，是收入运营解决方案提供商，无论是SaaS、AI，还是大数据，都只是帮助客户更好实现收入运营的技术手段，技术逻辑永远替代不了业务逻辑。包括我们现在正在做的定价策略训练营，也是在帮助客户建立价格管理的认知。做CPQ只是一个起点。”

圆梦终须时间来见证，如同对于SaaS订阅模式的理解，在长期服务关系中让客户成功，最终会不会也让自己成功呢，相信时间会给出答案。

责任编辑： 椰子